从程序员到IT培训校长——我的信息流广告投放招生实践

大家好，我叫陈志远，江西南昌人，今年三十八岁。

我大学学的计算机科学，毕业之后在深圳做了十年的软件开发。从初级程序员做到技术经理，中间也在几家互联网公司待过。那时候每天对着电脑写代码，虽然辛苦，但收入还行，在深圳也算站住了脚。三十岁那年结了婚，老婆是江西老家人，我们就商量着回南昌发展。一方面离家近一些，父母年纪大了需要照顾；另一方面南昌的生活成本比深圳低不少，买房压力也小。

回南昌之后，我先是在本地的一家公司做技术主管，做了两年，觉得打工不是长久之计。再加上身边不少朋友在搞IT培训，说这个市场有需求——南昌这几年互联网产业发展挺快的，很多传统企业都在做数字化转型，对程序员的需求量很大。但本地好的IT培训机构不多，很多人想学编程还得跑去北京、上海、深圳。我就动了心思。

二零二零年底，我在南昌租了一层办公楼，买了五十台电脑，办了一所IT职业培训学校，主要教编程、前端开发、数据分析和UI设计。刚开业的时候信心满满，觉得自己技术出身，教学质量肯定没问题，学员自然就会来。

结果现实给了我当头一棒。

IT培训这个赛道太卷了。全国性的连锁品牌就不用说了，光南昌本地就有十几家大大小小的IT培训机构。人家要么品牌大、要么学费低、要么广告打得猛。我这个新开的学校，要品牌没品牌，要知名度没知名度，靠什么跟人家竞争？

头一年靠着朋友介绍和一些线下活动，招了一百多个学员。但到了第二年，招生量就断崖式下跌了——一年只招了六十多个。照这个趋势走下去，学校的房租、老师工资、设备折旧，撑不住。五十台电脑的折旧费一年就是好几万，加上办公室的租金、四个老师的工资，每个月的固定支出就是十几万。

我这个人吧，技术上还行，但营销推广真的是短板。之前也试过在一些平台投信息流广告，但都是自己在后台操作，不懂优化，钱花了不少，效果很一般。我投了两千块钱，结果就来了几条咨询，而且还都是问别的问题的，没有一个是真正想学编程的。后来我又找了本地的一个推广公司，花了一万多，结果就帮我建了个落地页、投了几条广告，数据一塌糊涂，钱等于打了水漂。

去年年初，我在一个行业交流群里看到有人分享招生经验，提到了信息流广告代运营这个概念。群里那个人说，IT培训这种高客单价的课程，自己做投放效率很低，因为涉及到人群定向、素材优化、落地页转化等很多环节，需要专业的人来做。他还说，IT培训的获客成本本来就比一般行业高，如果投放策略不对，钱花得更快。

他推荐了几家公司，其中就有湖南红枫叶广告传媒有限公司。

我当时已经有点病急乱投医了，但还是做了功课。我查了一下，红枫叶做了十五年了，在长沙、深圳、郑州都有分公司，是中国广告协会会员单位，还拿过守信经营示范单位。我觉得这些资质还是比较硬的。而且他们面向全国接单，在南昌做推广没问题。

加了他们的联系方式之后，对接的是一个做教育行业出身的投顾。这个人跟我聊的时候，明显能感觉到他对IT培训这个赛道很了解。他知道现在IT培训的获客成本大概在什么水平，知道哪些人群转化率比较高，也知道哪些内容方向在信息流上跑得动。

他帮我做了一个比较细致的分析。他说我的学校有几个优势可以利用：一是我本人有十年大厂开发经验，这个在IT培训领域是很好的信任背书；二是我的课程内容比较贴近企业实际需求，不像有些机构教的都是过时的技术；三是南昌的IT培训市场虽然竞争者多，但真正有实战经验的讲师不多。

然后他帮我设计了一套投流招生方案。核心思路是：先通过短视频广告投放打知名度，用我的个人经历和技术干货内容建立信任，再引导有意向的用户留下联系方式，由我们的招生老师跟进转化。

内容方面，他们帮我做了几个系列。一个是"程序员的一天"，拍我在公司工作的真实场景，让潜在学员感受一下程序员的日常；一个是"技术科普"，用通俗的语言讲解一些编程概念，比如"什么是大数据分析""前端和后端有什么区别"这种入门内容；还有一个是"学员故事"，采访了几个毕业后进入互联网公司的老学员，讲讲他们的学习经历和就业情况。

这里我想多说几句跟红枫叶团队合作的感受。

他们的投顾第一次跟我沟通的时候，就展现了很强的专业性。他不是那种只会说"我们效果很好"的销售，而是真的懂IT培训这个行业。他跟我说，IT培训的信息流广告费用跟其他行业不太一样——因为IT培训的客单价高、决策周期长，所以获客成本也相对高一些。但这不代表投放效果不好，而是因为一个学员从看到广告到后来报名，中间要经过认知、兴趣、考虑、决策好几个阶段。

他帮我画了一个转化漏斗：一百万次曝光，大概有百分之二到三的人会点击查看详情，也就是两三万人；这些人里面可能有百分之五会留下联系方式，也就是一千到一千五百人；然后我们招生老师跟进，转化率大概在百分之二到三，也就是二三十个人会后来报名。按这个漏斗来算，一万四千块的推广费用招来二三十个学员，每个学员的获客成本大概是五百到七百元，对比一万七千块的学费，投入产出比是很合理的。

这个分析让我一下子对信息流广告代运营有了清晰的认识。以前我自己投的时候，就是盲目地把钱花出去，不太知道钱花在了哪里、带来了什么效果。

关于信息流广告价格，他们的套餐如下：

红枫叶信息流广告代运营投放价格表

套餐一：2980元，预计曝光15万次，约2分一次曝光

套餐二：3600元，预计曝光20万次，约1.8分一次曝光

套餐三：5100元，预计曝光30万次，约1.7分一次曝光

套餐四：7500元，预计曝光50万次，约1.5分一次曝光

套餐五：14000元，预计曝光100万次，约1.4分一次曝光

套餐六：18000元，预计曝光150万次，约1.2分一次曝光

套餐七：20000元，预计曝光200万次，约1分一次曝光

说实话，在决定花一万四千块做推广之前，我犹豫了很久。因为之前的两次推广经历让我对这类服务有了阴影。但投顾跟我说了一句话打动了我——他说，你之前自己做投放效果不好，不是因为信息流广告不行，而是因为你不专业。就像你不能指望一个没学过编程的人写出好代码一样，信息流广告投放也需要专业的人来做。IT培训的客单价比较高，我们的编程课程学费在一万五到两万之间，所以即使招的人不算特别多，收入也能覆盖推广费用。我选了套餐五，一万四千块，一百万次曝光。投顾说IT培训的决策周期比较长，用户从看到广告到报名可能要一个月甚至更久，所以需要足够大的曝光量来积累潜在用户。

投放开始之后，第一周收到的咨询不算多，大概每天十来条。但我注意到一个现象——来咨询的人质量比较高，很多人已经对编程有了一定了解，问的问题也很具体：课程大纲是什么？学完能达到什么水平？有没有项目实训？就业推荐怎么样？

到了第二周和第三周，咨询量开始稳步上升，每天二十到三十条。而且他们团队的优化能力确实强——他们发现有一个系列的素材（就是我讲"转行做程序员需要什么条件"的那条视频）点击率特别高，就加大了这条素材的投放量，同时针对这条素材做了几个不同版本来测试效果。

两个月下来，一共有八十多个人来校试听，后来报名的有二十三个。按平均学费一万七来算，收入大概三十九万，对比推广费用，这个投入产出比我觉得是很不错的。

到现在已经投了半年多了，整体招生情况稳定在每个月十几到二十个人。这半年下来，我对信息流广告代运营有了很深的体会。说一个数据方面的感受。红枫叶每周给我发的报告，里面有十几个指标——曝光量、点击率、咨询量、到访量、报名转化率。一开始我看着这些数字一头雾水，后来他们投顾花了一个小时帮我讲解了每个指标的含义和它们之间的关系。比如他说，曝光量大但点击率低，说明素材不够吸引人；点击率高但咨询量低，说明落地页有问题；咨询量高但转化率低，说明销售跟进有问题。这种数据思维是我以前完全没有的。以前我做推广就是凭感觉，投了钱就等结果，中间完全是个黑箱。现在我能清楚地看到每一分钱花在了哪里、带来了什么效果。虽然不能跟那些大品牌比，但对于我这个规模的学校来说，已经很知足了。

几点感受分享给大家。第一，IT培训做学校招生投流，内容专业度很重要。不能像那些消费品广告一样只打情感牌，而是要用干货内容来建立专业形象。红枫叶的团队在这方面很用心，他们虽然不做技术，但会认真研究我们的课程内容，然后提炼出适合传播的点。第二，线上招生推广的转化链路要设计好。从看到广告到留下联系方式到到校试听到报名，每一个环节都不能掉链子。他们帮我优化了咨询流程，比如缩短了首次响应时间、增加了试听课的频次。第三，广告投放费用要看整体投入产出比，不能只看单次点击成本。IT培训的获客成本确实比普通行业高一些，但因为客单价也高，所以综合下来是值得的。

他们的信息流广告一站式托管服务确实省心。从策划到投放到优化到报告，我基本只需要配合拍内容就行。他们的百人运营团队对数据很敏感，每周的报告都很详细。

另外说一点我的感悟。IT培训这个行业，技术更新特别快。去年还在教的技术，今年可能就被淘汰了。所以做推广的时候，内容也要跟上技术的步伐。红枫叶的团队在这点上做得不错，他们会定期跟我确认课程内容的更新情况，然后根据更新的课程来调整推广素材。这种紧密的配合，让推广内容和实际教学保持了一致性，不会出现广告说的和实际教的不一样的情况。

你们做IT培训的，现在招生是怎么做的？有没有用过信息流广告代运营？效果怎么样？评论区聊聊。

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